比如你賣(mài)的是面膜，你說(shuō)：“我們都賣(mài)128一盒的，115給你算了。”這顯然是一個(gè)比較糟糕的成交主張。

提高轉(zhuǎn)化率的核心問(wèn)題叫做成交主張。

那到底什么是成交主張呢？可以理解成催促客戶行動(dòng)的理由，或者是行動(dòng)指令。

如何設(shè)計(jì)成交主張呢？

寫(xiě)作有寫(xiě)作模板，文案有文案模板，設(shè)計(jì)成交主張也是有方法和技巧的。

設(shè)計(jì)成交主張的2個(gè)套路

▌套路1：有條件讓利

剛才說(shuō)的“本來(lái)128，115給你算了”這是無(wú)條件讓利，是壞主意，讓利太輕易，讓人覺(jué)得你的產(chǎn)品不值錢(qián)。

我們要設(shè)計(jì)有條件的讓利，這個(gè)條件必須比較容易辦到，同時(shí)要有一定的意義。

你在朋友圈肯定見(jiàn)過(guò)集贊，免費(fèi)送的活動(dòng)，例如，你幫我轉(zhuǎn)發(fā)一篇文章到朋友圈，就按115給你，兩盒200。每次展現(xiàn)都可能給你帶來(lái)新的用戶。

你也可以讓他轉(zhuǎn)發(fā)你做好的海報(bào)以及你的微信二維碼，集贊多少免費(fèi)送給別人，你核算下你單個(gè)付費(fèi)獲客的成本是多少，產(chǎn)品＋郵費(fèi)的成本是多少？

（用產(chǎn)品＋郵費(fèi)的成本/單個(gè)付費(fèi)獲客成本）*2=集贊的個(gè)數(shù)。

按這個(gè)公式去做基本你是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的，條件只是一個(gè)幌子，讓他覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠是他的付出換來(lái)的，這樣就比較公平合理，他拿了優(yōu)惠也能夠心安。

朋友圈10月13號(hào)真實(shí)案例

▌套路2：零風(fēng)險(xiǎn)承諾

面膜拿去貼，如果皮膚沒(méi)有顯著改善，我退你全款，面膜也送你了。

當(dāng)然，如果這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾不是廠家提供，而是你自己提供給客戶的，那么你要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，肯定會(huì)有人不敢做出零風(fēng)險(xiǎn)承諾。

那我給你一個(gè)可以大膽去承諾的理由：

1、產(chǎn)品靠譜，發(fā)生退貨的幾率很小

2、客戶真的不滿意，你兌現(xiàn)承諾，有利于個(gè)人品牌形象的加強(qiáng)，用戶會(huì)有信心再次找你買(mǎi)東西。

3、如果用戶故意吹毛求疵，可以有效過(guò)濾劣質(zhì)客戶，以后不和這種用戶做生意。

有條件的讓價(jià)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這是賣(mài)貨中最常見(jiàn)也是最簡(jiǎn)單有效的成交主張，你可以按照這個(gè)思路，去給你賣(mài)的每一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些更加精彩的成交主張。

營(yíng)銷(xiāo)理論4P法則中先進(jìn)個(gè)法則是產(chǎn)品，以上套路是基于好產(chǎn)品的前提下，回歸到本質(zhì)，無(wú)套路勝有套路。真正的成交技巧是服務(wù)。

成交主張的核心公式

你知道一個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，都有哪些因素在影響著他做決定，他會(huì)有哪些擔(dān)憂嗎？

其實(shí)你不知道也沒(méi)關(guān)系，你只需要記住一點(diǎn)：人都喜歡占便宜，包括你我都一樣。

所以，你在設(shè)計(jì)成交主張的時(shí)候，一定要遵循：價(jià)值越大，越?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)，越無(wú)法抗拒。

成交主張拋出來(lái)的時(shí)候，消費(fèi)者大腦會(huì)快速思考以下四個(gè)問(wèn)題：

1.這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)錢(qián)嗎？（價(jià)格）

2.如果產(chǎn)品不喜歡能退貨嗎？（保證）

3.如果這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題我能得到幫助嗎？（售后）

4.這個(gè)產(chǎn)品真有用嗎？(效果)

如何在你的成交主張有效消除客戶以上四個(gè)顧慮非常重要。

下面就是解決以上客戶顧慮的成交主張核心公式：成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)+超級(jí)贈(zèng)品+零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性與緊迫感+價(jià)格詳情+特別提醒

解釋原因：貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因

核心產(chǎn)品：用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)一定要直擊要害。

超級(jí)贈(zèng)品：最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，加快成交的速度。（贈(zèng)品必須對(duì)用戶有用有價(jià)值的，與銷(xiāo)售的產(chǎn)品有相關(guān)性，控制贈(zèng)品成本，免費(fèi)贈(zèng)品要包裝其價(jià)值）

零風(fēng)險(xiǎn)承諾：參照套路2。

稀缺性與緊迫感：人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。

價(jià)格詳情：談價(jià)格時(shí)，要說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來(lái)多大的價(jià)值

特別提醒：特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。

你可以反復(fù)去套用這個(gè)公式，你可以把它打印出來(lái)貼在書(shū)桌上，你可以做成便簽放在電腦桌面上，你知道了公式，只有你能將公式套為己用，你才能掌握這個(gè)核心的成交法則。

總結(jié)

成交=80%信賴感+20% 欲望

 

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