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按理說(shuō)，縮短交易鏈條可以做成一門(mén)好生意。

36氪獲悉，大件商品直采平臺(tái) 大件會(huì) 近日已完成 3000 萬(wàn)元 A 輪融資，由沸點(diǎn)資本領(lǐng)投。本輪融資主要用于平臺(tái)系統(tǒng)升級(jí)、城市擴(kuò)張以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

大件會(huì) 2012 年創(chuàng)立于武漢，它解決的用戶痛點(diǎn)是，消費(fèi)者在購(gòu)買大件商品時(shí)面臨的選擇難、砍價(jià)難、售后難等問(wèn)題。采取的方式是，把零散的C端需求（如同城買房）集合成一個(gè)“小 B”，從而向廠家以工程價(jià)直采。大件會(huì)的收入也來(lái)自為消費(fèi)者提供決策和購(gòu)買服務(wù)。

你可能會(huì)想，這不就是團(tuán)購(gòu)嗎？但它和團(tuán)購(gòu)還有些區(qū)別，它主打大件“團(tuán)購(gòu)”，并且在保證工程價(jià)的同時(shí)保證質(zhì)量，類似于大件版、O2O版的“網(wǎng)易嚴(yán)選”。

目前，大件會(huì)已覆蓋武漢、長(zhǎng)沙、鄭州，直采品類包括房產(chǎn)、汽車、家居建材（主要）、家電等，目前已舉行 600 余場(chǎng)集采活動(dòng)，包括以每平米低于市價(jià) 1000 元的價(jià)格直采武漢樓盤(pán)藍(lán)光coco、福星惠譽(yù)東湖城等。

用戶痛點(diǎn) & 解決辦法

根據(jù)大件會(huì)給出的數(shù)據(jù)，2015 年大件商品的市場(chǎng)規(guī)模為 8000 億元，線上市場(chǎng)約占15 %，主力消費(fèi)仍然在線下。這主要是由于建材等產(chǎn)品非標(biāo)、重服務(wù)，比如衣柜、木門(mén)等需要量尺定制、上門(mén)安裝等，互聯(lián)網(wǎng)化難度較大。

即使互聯(lián)網(wǎng)化，大件產(chǎn)品也還有一些特點(diǎn)，比如單價(jià)高，人們?cè)谧鲑?gòu)買決策時(shí)較為謹(jǐn)慎，因而購(gòu)買周期較長(zhǎng)，并且需要消費(fèi)者對(duì)商家、產(chǎn)品做一番了解、比較等，這就存在較高的決策成本。

對(duì)于商家而言，大件商品的痛點(diǎn)是銷售周期長(zhǎng)，回款慢；經(jīng)營(yíng)成本高、銷售效率低、銷量少，單價(jià)高，幾乎形成了一個(gè)惡性循環(huán)。

大件會(huì)做的，就是縮短交易鏈條、提高流通效率，他們的交易方式可以分為三個(gè)步驟：

• 集結(jié)相同需求的會(huì)員。如下圖所示，用戶可在大件會(huì)官網(wǎng)、微信小程序中查看近期的集采活動(dòng)，如感興趣，用戶可免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員，并提交自己的購(gòu)買需求，如數(shù)量、價(jià)位、品牌、風(fēng)格等。目前，大件會(huì)運(yùn)營(yíng)著 500 多個(gè)微信/ QQ 群，累計(jì)會(huì)員數(shù)超 40 萬(wàn)。

• 招標(biāo)/競(jìng)價(jià)并優(yōu)選商家/產(chǎn)品。當(dāng)某項(xiàng)活動(dòng)報(bào)名達(dá)到一定數(shù)量后，大件會(huì)就會(huì)為這些品類舉行招商會(huì)并決定直采的廠家。

• 線下體驗(yàn)+線上集采。選定廠家后，大件會(huì)會(huì)在周末將會(huì)員集中到廠家的經(jīng)銷商線下店體驗(yàn)。會(huì)員如有意購(gòu)買可現(xiàn)場(chǎng)繳納定金、在線上下單。如不能下決定的話還有一周的時(shí)間考慮。待最終確認(rèn)訂單量后，大件會(huì)會(huì)統(tǒng)一向廠家下單。整個(gè)購(gòu)買周期在半個(gè)月左右。

模式 & 優(yōu)勢(shì)

大件會(huì)的模式有以下三個(gè)要點(diǎn)：

專業(yè)嚴(yán)選：大件會(huì)擁有20多人組成的買手團(tuán)隊(duì)，他們大都是各個(gè)細(xì)分品類的生產(chǎn)廠家或銷售出身，有 5-10 年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。上面我們說(shuō)到，大件會(huì)會(huì)采取競(jìng)價(jià)的方式選擇廠家，廠家要想中標(biāo)，除了價(jià)格要低，產(chǎn)品的品質(zhì)是大件會(huì)考察的另一重點(diǎn)。買手團(tuán)隊(duì)會(huì)實(shí)地考察廠家，了解每一款產(chǎn)品的成本構(gòu)成。一般而言，大件會(huì)和廠家的合作僅限于本次采購(gòu)，但經(jīng)過(guò)幾年的考察，大件會(huì)穩(wěn)定的供應(yīng)廠家有 60-70家，接觸、偶爾合作的廠家有 200-300 家。

批量直采：大件會(huì)將原來(lái)工廠—代理商—經(jīng)銷商—消費(fèi)者的鏈條縮短至工廠—線下經(jīng)銷商—消費(fèi)者，或工廠—消費(fèi)者。前一種模式是集采，后一種是直采，這兩種方式都能獲得優(yōu)惠的工程價(jià)。據(jù)大件會(huì)估算，這種模式可將將流通成本從 50-70 %降到 10-20 %，商品價(jià)格=出廠價(jià)（90%）+流通成本（10%）。

平臺(tái)監(jiān)督：由于建材等產(chǎn)品非標(biāo)，加上價(jià)格相對(duì)，不少用戶在決策時(shí)會(huì)擔(dān)心商家服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題。為了保證服務(wù)質(zhì)量，大件會(huì)要求每個(gè)合作商家繳納幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)不等的保證金，對(duì)商家形成約束。若出現(xiàn)售后問(wèn)題，會(huì)員與商家溝通無(wú)果后，大件會(huì)會(huì)出面進(jìn)行協(xié)調(diào)，協(xié)商無(wú)果則啟動(dòng)質(zhì)保金方案，包括賠償或聯(lián)系其他同品類商家來(lái)提供售后等。

看起來(lái)，大件會(huì)對(duì)商家的要求近乎嚴(yán)苛，但這種模式有幾點(diǎn)好處：

對(duì)于商家而言，大件會(huì)集采能為它消化庫(kù)存，提高銷售業(yè)績(jī)。梁夏舉例說(shuō)，某個(gè)廠家在全國(guó)有 30 個(gè)經(jīng)銷商，大件會(huì)向武漢經(jīng)銷商批量買了上千套產(chǎn)品后，它的銷量在全國(guó)馬上就躍居先進(jìn)了，省心又賺錢，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是這樣。

對(duì)大件會(huì)來(lái)說(shuō)，明顯的價(jià)格優(yōu)惠和品質(zhì)、售后保障讓它贏得消費(fèi)者的信任、降低獲客成本、提高了交易效率。大件會(huì)對(duì) 40 萬(wàn)會(huì)員的隨機(jī)抽樣調(diào)查（樣本數(shù)為 1000 人）結(jié)果顯示，大件會(huì) 70 % 的會(huì)員都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)， 會(huì)員付費(fèi)轉(zhuǎn)化率約為 X，復(fù)購(gòu)率為 60 %，平均每個(gè)會(huì)員購(gòu)買 5 次。

大件會(huì)在增加會(huì)員信任和粘性的同時(shí)也有一個(gè)“弊端”，它讓會(huì)員認(rèn)為零售商品價(jià)都存在一定水分，不少會(huì)員希望能用大件會(huì)的模式買到其它商品。而這也是大件會(huì)未來(lái)的規(guī)劃之一。

發(fā)展規(guī)劃

未來(lái)，大件會(huì)有以下布局：

• 預(yù)計(jì)明年再開(kāi) 5-10 城，這些城市是重慶、南京、合肥、成都等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)較重的城市。

• 面向全國(guó) C 端上線 App，品類以小件家電、家居周邊產(chǎn)品等可純線上購(gòu)買、單價(jià)低的產(chǎn)品為主，像上面提到的，一方面可為會(huì)員提供更多服務(wù)，另一方面是為進(jìn)一步擴(kuò)張建立品牌和信任度。

  你可能會(huì)想，這不就是網(wǎng)易嚴(yán)選嗎？梁夏表示，兩者除了品類和受眾均有所差異外，大件會(huì)的服務(wù)費(fèi)會(huì)更低。一直以來(lái)，大件會(huì)的毛利率保持在 5-8 % 之間，讓利給消費(fèi)者的結(jié)果是獲客成本低，成交額高。目前，大件會(huì)已完成 4 億元的銷售額并實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)元盈利。

• 相對(duì)而言，大件會(huì)的重心還是放在大件和線下，人們對(duì)高單價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買決策和服務(wù)的剛需更強(qiáng)。未來(lái)可延伸的品類包括教育、婚慶等價(jià)格虛高的服務(wù)產(chǎn)品，以及大件消費(fèi)金融等業(yè)態(tài)。

按照梁夏的設(shè)想，這種模式可讓虛擬經(jīng)濟(jì)回歸實(shí)體經(jīng)濟(jì)，未來(lái)，一些零售客戶將會(huì)消失，到供應(yīng)端，則有望實(shí)現(xiàn)“ 10 個(gè)人做生產(chǎn) 1 個(gè)人做流通”的分工。

在團(tuán)隊(duì)方面，大件會(huì)創(chuàng)始人梁夏系武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，有 10 余年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和 3 次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。COO 顏軍是阿里系創(chuàng)業(yè)者；阿里系產(chǎn)品負(fù)責(zé)人錢莊福是上海巴豆創(chuàng)始人。大件會(huì)團(tuán)隊(duì)約有 80人，其中采購(gòu)部和技術(shù)&運(yùn)營(yíng)部各20人，另外 40 人為會(huì)員服務(wù)部，負(fù)責(zé)集采顧問(wèn)、對(duì)接采購(gòu)以及售后跟蹤等。

小調(diào)查：如果你的城市有大件會(huì)，你會(huì)選它幫你買東西嗎？