作為吃貨的你，同時又有點(diǎn)兒閑錢，想開一家餐飲店，既能滿足吃貨的欲望，還能賺點(diǎn)小錢，但無奈小白一只，怎么辦！
今天我們請到了一位創(chuàng)業(yè)女神呂西西，在2015年用外賣火鍋的形式3個月回本，6個月利潤翻翻！??！而現(xiàn)在正在創(chuàng)業(yè)經(jīng)營新品類小邦仔鹵海鮮，讓難以加工的海鮮能夠變成零食到達(dá)各位吃貨的餐桌，讓我們聽聽呂老師會為我們分享哪些餐飲開店干貨呢？
呂西西：上市公司最年輕總監(jiān)之一。先后在海底撈、珍愛網(wǎng)、中搜等知名公司擔(dān)任中高層管理。2014年末創(chuàng)業(yè)研發(fā)外帶小火鍋模式，現(xiàn)任職場大數(shù)據(jù)平臺職品匯戰(zhàn)略品牌顧問、小邦仔鹵海鮮聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO。
本文從以下兩部分詳細(xì)展開：
一、開店前的準(zhǔn)備工作
二、開店后運(yùn)營階段：營銷管理和廣告投放技巧
口述 | 呂西西
一、開店前的準(zhǔn)備工作：這些工作極大影響日后客流
開店前需要先進(jìn)行市場調(diào)研
區(qū)域行政法規(guī)和政府因素調(diào)查：消防、產(chǎn)權(quán)、證照辦理，主要是風(fēng)險規(guī)避，其次是找到競爭優(yōu)勢。
受眾調(diào)查：受眾畫像、消費(fèi)場景、需求痛點(diǎn)、收入結(jié)構(gòu)、習(xí)慣（很重要，喜愛口味，禁忌食品等）、品牌、信息接收渠道等。
環(huán)境調(diào)查：調(diào)性、租金、交通、商超、人流、人口密度、周邊品類、競品、外賣平臺、配套設(shè)施等。
注意，如果是連鎖店，還需要對品牌曝光效果進(jìn)行預(yù)估；對政府扶持，經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行咨詢和了解，如果有資金支持可以了解下當(dāng)?shù)夭惋嬋OL及機(jī)構(gòu)組織。
影響因素
選址：人流是開店最直接的影響，開店不僅需要人流量大，還要選有消費(fèi)動因（意愿）的區(qū)域。比如麥當(dāng)勞最早在加油站、各類收費(fèi)站周邊開店，解決了長途汽車無法長久停留吃東西的需求，這也是對消費(fèi)場景的結(jié)合。
從業(yè)者：世界上所有的消費(fèi)模式歸根結(jié)底是人與人之間的互動，餐飲和其他行業(yè)相比，更考驗(yàn)從業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)值。
餐飲人的素質(zhì)和技能需求矛盾在所有行業(yè)中名列前茅，從服務(wù)、后廚到管理，每個環(huán)節(jié)都可能影響消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。中國乃至世界成功的餐飲集團(tuán)主要通過兩種方式解決這個問題：嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化、提升從業(yè)者的能動性。
其中，嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化比提升能動性更重要，因?yàn)槿说呐嘤?xùn)成本非常高，通過嚴(yán)格的制度去限制行為比培訓(xùn)能動性來的更方便。但對于中餐這種難標(biāo)準(zhǔn)化、多需求、多品類的餐飲而言，一直以來的解決模式都是收效甚微的。
呂西西組織的活動現(xiàn)場火爆
海底撈是個特例。其激發(fā)能動性、全員參與感管理讓其他餐飲意識到能動性的重要性。這不僅能提升回頭率，也是提升品牌形象的利器，比高額的廣告費(fèi)更有效。
營銷和宣傳：個人門店一般是根據(jù)經(jīng)營的品類，用當(dāng)月預(yù)估經(jīng)營額的5-10%進(jìn)行宣傳比較穩(wěn)妥。我建議從親朋好友出發(fā)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣缛?，進(jìn)行小范圍的額線下地推，這樣成本相對可控。宣傳的核心不在于龐大，而在于周邊人群的擴(kuò)散。
前期宣傳要逐層擴(kuò)大，穩(wěn)定的制造聲浪形成消費(fèi)記憶。從店鋪周邊擴(kuò)大到周邊寫字樓再到三公里內(nèi)的消費(fèi)群體。諸如小邦仔在三里屯用大屏巨幅廣告向目標(biāo)客戶傳遞品牌認(rèn)知，重點(diǎn)突出新鮮、有趣、時尚等不同關(guān)鍵點(diǎn)。同時建立粉絲群，新品打折或免費(fèi)試吃。用系列組合拳帶來有效的品牌傳播和客源銷售。
不同預(yù)算餐廳品種選擇
預(yù)算十萬以內(nèi)建議以單一或者較少品類的、有特色的直營小店為主。做好餐飲是個時間積累的過程，供應(yīng)鏈、管理模式、運(yùn)輸、烹飪都很重要?？简?yàn)新鮮度、對存放相對嚴(yán)苛的品類更需要注意供應(yīng)鏈和運(yùn)輸問題。
三十萬以內(nèi)預(yù)算的個人，建議以加盟的形式經(jīng)營小品類門店。店鋪選址、裝修、管理等模塊都由總部直接支持，以此借助品牌的力量取得不錯的收益。絕味的投資額18-30萬左右、小邦仔鮮鹵海鮮15-25萬左右。
百萬預(yù)算的可選擇規(guī)模不等的中型品牌快餐進(jìn)行加盟。一般縣級城市的中型品牌投資額30-50萬左右、市級城市的投資額在50-80萬左右，省會城市則在百萬以上。
一般小型的餐飲行業(yè)好的話一般是3-6個月回本，中型飯店6個月到1年回本，大型的高檔飯店3年回本。
直營、招商加盟等不同模式選擇
一是員工和經(jīng)營模式能否形成標(biāo)準(zhǔn)化與能動性管理，如果不能通過直營形成標(biāo)準(zhǔn)化、能動性管理，加盟模式更適合。
二是對品類及消費(fèi)模式的判斷，特別是小品類的餐飲品牌。因?yàn)槿菀讖?fù)制，所以是否能很快形成自己的管理標(biāo)準(zhǔn)是決定性的一環(huán)，環(huán)節(jié)越少越能在有限的條件下降低加盟及加盟商的風(fēng)險。
三是由企業(yè)的規(guī)模和品牌。蘭州拉面、沙縣小吃選用加盟是因?yàn)榉艞壛藢ζ放频拇蛟欤ㄟ^極致化的地域管控形成了特殊品類的建設(shè)。
四是企業(yè)所處階段。企業(yè)的成熟度決定其控制力、人力和物質(zhì)支持，成熟的企業(yè)手能伸到一般中小企業(yè)達(dá)不到的地方，為什么要加盟商來分食利潤呢？畢竟做企業(yè)的目的還是盈利。但是隨著產(chǎn)業(yè)化鏈條的不斷完善，加盟和直營制度下又增加了合伙制度，加盟商即股東，加盟管理由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。
菜品選擇
首先，結(jié)合餐廳主題。除非你的核心競爭力特別強(qiáng)，不然一定要有主題。
其次，一定要有成熟的品類，菜品品質(zhì)可控能夠規(guī)?；a(chǎn)。
最后，復(fù)購率要高，現(xiàn)階段餐飲的淘汰機(jī)制很嚴(yán)重。
二、開店后的運(yùn)營工作：這些推廣方式讓門店爆滿
推廣方式
和互聯(lián)網(wǎng)不同，線下店需要更多的覆蓋和告知。一般而言，預(yù)算較小的門店以周圍三公里以內(nèi)的地推為主，主要形式有發(fā)傳單、做活動等。
活動分為線上活動和線下活動。
線上主要是社群運(yùn)營，用真誠吸引、打動客戶，提升客戶信任度。做渠道開拓和模式創(chuàng)新，增加銷售渠道和銷售場景。比如，現(xiàn)在很多餐飲品牌利用微信前一天預(yù)約，將自己的餐品配送到寫字樓底直接取餐就是一個非常好的例子。
如果要做美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等平臺，我有幾點(diǎn)思考：
首先，認(rèn)真作圖和文案很重要。要給受眾傳遞美感，信息簡潔讓人一看就懂，餐品、場景、地址和配套服務(wù)都要說清楚。
第二，多思考用戶需求和場景。用戶是誰、幾個人吃、吃多少。團(tuán)購的話以幾人餐進(jìn)行區(qū)分，外賣按照“套餐-單品-湯品-飲料”進(jìn)行劃分。
第三，多做真實(shí)評價，邀請高等級用戶和會員進(jìn)行詳細(xì)試吃評價。
第四，如果平臺有七天保護(hù)的規(guī)則的話一定要好好利用，通過店內(nèi)活動提高復(fù)購率。
第五，多上官方活動。團(tuán)購、代金券、折扣、生日有禮等活動，能上就一定要申請。做活動一定要讓用戶關(guān)注，或者根據(jù)用戶留下的信息邀請用戶關(guān)注自己的公眾號、微博等。
第六，美團(tuán)點(diǎn)金等競價投放要根據(jù)經(jīng)營階段、經(jīng)營客單價、每日消費(fèi)量等預(yù)估審核是否能達(dá)到自己的投放目標(biāo)，而且投放也要根據(jù)店鋪排名、好評率等進(jìn)行比較。
第七，及時跟蹤反饋顧客的情況和問題，一個差評可以抵十個好評。
第八，有條件的話，和當(dāng)?shù)仄脚_負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。
線下可以和周圍寫字樓、辦公樓、居民區(qū)合作，成本可忽略不計(jì)。
這些對小品牌經(jīng)營是苦力活，但取得的效果會比其他方式更好。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一些線上平臺和外賣平臺的基礎(chǔ)運(yùn)營，同時結(jié)合自身、店鋪特色進(jìn)行力所能及的社群運(yùn)營即可，預(yù)算占比建議維持在月經(jīng)營額的5%-10%左右。對已經(jīng)形成品牌的門店，可以配合一些輻射地區(qū)的新媒體營銷和活動。
對大品牌而言，品牌告知就是一切形成的基礎(chǔ)?？梢越Y(jié)合一些外賣平臺及口碑商家平臺做些折扣活動，這塊的預(yù)算一般根據(jù)三公里人口密度乘以其他門店或競品門店客流和人口密度比乘以客單價的5%到10%做決策。
廣告投放技巧
投放目標(biāo)、投放渠道、素投放材和調(diào)研結(jié)果相結(jié)合，投放者經(jīng)驗(yàn)、競品的競爭關(guān)系等等都會影響到ROI。
首先，投放內(nèi)容一定是先品類后品牌。注意，一定不能太固執(zhí)的堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)思維，單次投入小、頻率高、時間久才是王道，要讓三公里以內(nèi)的客戶形成長久的記憶和刺激。
其次，一定要抓住投放節(jié)奏。在季節(jié)變化和有飲食習(xí)慣的節(jié)日時及時借勢增加投放規(guī)模。
最后，一定要認(rèn)真進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤。比如投放后哪些菜品的復(fù)購率提高了，思考顧客喜歡這些菜品的原因，這時媒介能夠提供的數(shù)據(jù)越完整對下次投放的提升結(jié)果影響越大。
如果是自己做推廣，需要策劃、優(yōu)化師、美工、本地顧問、渠道拓展等人員。
推廣過程中可能踩到的“坑”
首先，沒做過投放的人不管其他方面多專業(yè)，一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。不同品類、不同場景下的投放結(jié)果永遠(yuǎn)是未知的，投放規(guī)模一定要小、投放素材多設(shè)計(jì)，渠道多做測試。
第二，一定要規(guī)避政府政策和行政干涉。
第三，作為老板和管理人員，一定要對顧客、對環(huán)境有足夠的了解，多思考、多討論，不要做甩手掌柜。
第四，任何推廣不能影響品牌形象，千萬不要做無道德的營銷，企業(yè)形象大于天。
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